열심히 팔수록 손해인 경험이 있는 대표님 보세요.

Key Takeaway

좋은 제품을 만드는 것만큼, 그 제품으로 돈을 버는 구조를 설계하는 것이 먼저입니다.

대부분의 대표님은 원가를 모릅니다

솔직하게 물어보겠습니다. 지금 파는 제품이나 서비스 하나를 만들거나 제공하는 데 정확히 얼마가 드는지 알고 계신가요? 재료비, 인건비, 배달비, 포장비, 플랫폼 수수료까지 모두 포함해서요.

많은 창업자들이 "대충 이 정도겠지"라는 감으로 가격을 책정합니다. 그렇게 팔다 보면 어느 순간 매출은 느는데 통장 잔고는 그대로이거나 오히려 줄어 있는 상황을 마주합니다. 원가를 모르면 아무리 많이 팔아도 얼마를 벌고 있는지 알 수 없습니다.

원가 계산 없이 시작하는 것은, 지도 없이 산을 오르는 것과 같습니다.

원가를 어느 정도 챙기는 대표님도 있습니다. 하지만 한 단계 더 나아가서, 고객 한 명을 중심으로 수익 구조를 계산하는 분은 많지 않습니다.

01제품 원가는 알지만, 고객을 데려오는 데 드는 비용(광고비, 인건비, 이벤트비)은 따로 관리하지 않습니다.

02신규 고객이 늘면 성장한다고 생각하지만, 그 고객 한 명을 유치하는 데 얼마가 들었는지 모릅니다.

03고객이 한 번 사고 떠나는지, 계속 재구매하는지를 수치로 추적하지 않습니다.

이 세 가지를 모르면, 마케팅 예산을 늘릴수록 더 손해가 나는 구조에 빠질 수 있습니다.

CAC — 고객 획득 비용

고객 한 명을 데려오는 데 쓴 총 비용 ÷ 신규 고객 수. 광고비, 영업 인건비, 이벤트 비용 등 모두 포함합니다.

LTV — 고객 생애 가치

한 명의 고객이 우리 서비스를 이용하는 전체 기간 동안 가져다주는 총 수익. 재구매율과 이탈률이 핵심입니다.

LTV ÷ CAC = ? → 이 숫자가 3 이상이어야 합니다

쉽게 말해, 고객 한 명을 만드는 데 10만원을 썼다면 그 고객은 적어도 30만원 이상의 매출을 가져다줘야 합니다. 그래야 운영비, 재투자 여력, 그리고 실질 이익이 남습니다.

1 미만 팔수록 손해. 지금 당장 비즈니스 모델을 재검토해야 합니다.

1 ~ 3 운영은 되지만 위험합니다. 가격 인상, 이탈률 개선, 원가 절감이 필요합니다.

3 ~ 5 건강한 구조입니다. 검증된 채널에 자신 있게 투자할 수 있습니다.

5 이상 성장 가속화 가능. 단, 지속 가능한 구조인지 함께 점검하세요.

많은 창업자들이 "어떻게 하면 더 좋은 제품을 만들까"를 먼저 고민합니다. 물론 중요합니다. 하지만 그보다 먼저 해야 할 질문이 있습니다.

이 제품을 팔았을 때 고객 한 명당 실제로 얼마가 남는가? 그 고객이 다시 오는가? 다시 오게 만들려면 얼마를 더 써야 하는가?

재무적 사고는 회계사나 CFO의 일이 아닙니다. 초기 창업자일수록 더 일찍, 더 자주 이 숫자들을 들여다봐야 합니다. 숫자를 보는 습관이 쌓여야 어디에 투자하고, 어디를 줄여야 할지 보이기 시작합니다.

LTV/CAC 비율 외에도 Payback Period(CAC 회수 기간)를 반드시 체크해야 합니다. CAC ÷ 월평균 기여 이익으로 계산하며, 12개월 이내가 건전합니다. 18개월을 넘기면 자금이 먼저 바닥날 수 있습니다.

원가 구조를 잡고 고객당 수익성을 계산하려면, 내 고객이 누구이고 어떤 상권에서 움직이는지 이해하는 것이 선행되어야 합니다. 제이어스는 상권별 유동인구, 소비 패턴, 경쟁 밀도를 분석해 창업 초기의 재무적 의사결정을 데이터로 뒷받침합니다.

감이 아닌 숫자로 판단하는 창업. 그것이 제이어스 액셀러레이팅팀이 함께하고 싶은 방식입니다.